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案例：從哪里跌倒，從哪里爬起 |
| 點擊次數：2981 發布時間：2019-11-22 15:38:10 |
| 【案例前言】 “失敗乃成功之母”，這句話告訴我們成功是靠一次次失敗的積累而實現的，“不經歷風雨，怎么見彩虹”沒有歷經失敗和痛苦的磨練，沒有人會隨隨便便成功。以下案例也是如此，經歷過第一次的失敗，最后總結出失敗原因，從而取得勝利。一起來看看案例中的主人公是如何簽大單的。 【案例背景】 某設備控股有限公司成立于2005年7月，是央企中國某集團公司從事鋼鐵資源開發的主要平臺。在武漢有鋼鐵項目6個，分布在武漢的4個地區，鋼鐵量約五千萬噸，還有3 座煉鋼廠。前期沒有我公司業務人員跟蹤，未產生業務，直至2012年12月份才第一次參加招標，前后參加三次皆墨。 因此在2013年上半年對某設備控股武漢分公司進行了比較詳盡的了解及分析。 【組織架構】 業主方（H、J） 采購部（D） 技術部（Y） 鋼鐵廠機電科（S） 【案例描述】 信息收集 武漢分公司的設備采購為集團公司集中采購，下屬鋼鐵廠無采購權，但具體的需求計劃則為下屬的鋼鐵廠提出，因此首先是去各個鋼鐵廠了解年度設備計劃； 各廠年度計劃在機電科長那就可以了解到，前提是要建立足夠熟的認知關系，有時間就去礦上找他們聊天，很快就了解到Q廠、T廠、W廠的年度設備計劃。 項目立項 廠方年度設備計劃獲得后，將BT設備和JM設備摘出，逐條分析：是否能夠入圍招標（證件、技術等方面）、是否具有技術的領先性或技術亮點、投標價格方面是否具有優勢。 由于公司JM設備方面的價格不具備競爭優勢，因此以帶式輸送機為主進行項目跟進。 最后以Q廠的某型號JM為例進行項目過程描述，該項目具體負責人為馬經理。 深度接觸 已明確具體招投標由副總H主抓商務、副總J主抓技術，采購部負責流程，技術部負責技術規格書最后確定，鋼鐵廠機電科負責具體技術規格書編制。 在搞清對方的采購流程后，馬經理由于是技術出身，首先找到了鋼鐵廠機電科S科長，S科長祖籍山東，性格直爽，對馬經理比較認可，對公司產品的質量和售后非常滿意，因此溝通很融洽。最后的技術規格書及項目預算都是DD所出，因此在項目中已占到先機。（技術規格書中未提及另外的一項配置：BT設備機身交叉處的分向卸料裝置） 接下來找到采購部D，D做事情比較客觀，他認為D參與肯定沒有問題，產品不錯，但是能控制成本就更好。 至此馬經理已經明白，技術部分已沒有任何問題，因為方案本身就是D擬定，最主要在商務部分，因此，怎樣制定投標價格將是重中之重。 知己知彼方能百戰不殆 根據以往投標經驗，主要的競爭對手為TY、KKJ、UT、MMTY、KJ及QP。其中TY的價格為最高，可將其不計入價格分析范圍之內，QP為小制造廠，可利用鋼鐵廠S科長的否決權排除他，馬經理利用同學關系找到近一個月內KKJ公司的投標報價，根據選型推算出最終投標價格，利用上次競標輸給MMTY時的對方的報價單推算出本次法人投標價格概算，剩下UT和KJ，利用采購部D拿到過往這兩個公司的投標標書進行推算大概的投標價格。 根據推算出的投標價格進行相應的報價策略。 高層公關 招標在即，馬經理的工作非常順利，不過在D處了解到副總H對DD公司不是很感冒，好像是有些微意見。時間緊迫，馬經理立即向公司領導匯報，安排公司領導拜訪H副總。DD公司原來與副總J有過合作，馬經理了解到J副總不會在投標過程中設置障礙。 順利中標 2014年7月，正式拿到標書，并投標。共有7家廠家投標。 和預想的結果一致QP價格最低，由S科長提出意見首先淘汰QP。DD公司價格倒數第二，只比MMTY低一萬元，最終中標。 【案例分析】 本案例中標關鍵點之一：利用上次失敗經歷，結合競爭對手的報價方案，推算出這次在競標中給出合理的報價方案；之二，在副總對我司產生疑問的時候，馬經理緊急求救于公司高層領導進行拜訪，解決副總對我們的疑慮，這樣就等于掃清了障礙。之三：在這個項目中，自始至終都得到D的相助，這樣等于單子成功了一半。所以最終我方中標。 |
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