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案例：“囂張”總有“收拾”你的人 |
| 點擊次數：2948 發布時間：2019-11-22 15:39:19 |
| 【案例前言】 在實際工作中，人們往往只根據一兩個因素區分大客戶，如根據銷售額對大客戶進行排序，而忽視了大客戶的其它特征，使得企業對處于當前同一價值級別的客戶一視同仁。而實際上即使當前貢獻一樣，大客戶的社會影響力、行業影響力、重要程度也不一樣，而且一些當前價值高的客戶的潛在價值并不一定高，一些當前價值較低的客戶的潛在價值并不一定低。 因此，要將上述不同類客戶從原有的分類中抽取出來，并根據新的價值標準分類，分配客戶資源，制訂營銷策略。 【案例背景】 2013年MB縣鋼鐵局轉發CZ市鋼鐵局關于2013年鐵路某型號等材質管，并明確規定MB縣所鋼鐵局于2013年底完成更換工作。 【組織架構】 鋼鐵局總工：A總 F局：B局長、 苗總工 集團常務：丁副總（與B局長是對立派） 集團供應：郭經理 供應科長：趙科長、 抽采隊長：劉隊、 通風科：趙科長、 調度主任：付主任、 集團經營副總兼財務總監：F總 【案例描述】 信息收集 我通過縣鋼鐵局總工拿到此文件，并邀請由鋼鐵局牽頭帶領所屬礦領導到我公司參觀考察，積極推薦，并聯系到F局B局長確定要上此項目。 深度接觸 鋼鐵局推動此項目后，我了解了此項目的組織機構和主要關鍵人物。 其中，調度付主任是我多年朋友，B局長以前有過業務來往，鋼鐵局A總原來在飯局上吃過飯。 技術交流 方案確認 高層公關 通過半年的工作協調，縣鋼鐵局A總幫助推廣，獲得B局長認可。 又邀請苗總參觀考察，我從中周旋，請調度付主任供應趙科長牽線，初步敲定采用不銹鋼鐵，項目概算在500萬。 商務談判 合同簽訂 鋼鐵上百萬的訂單需走招標程序，經過與相關領導多次協商，幾經努力，鋼鐵方同意分批采購。在F總幫助下，第一批訂單順利交付，并在當月回了款。 內部對立，危機初現 第二批單出現了點問題，計劃審批時集團常務丁副總壓下計劃單，說要了解一下情況。 后來了解到丁總和B局長是兩個對立的利益派，郭經理勸說不可瞎出面，成為政治犧牲品。后來找到B局長，B局長生氣拍桌子，并讓我先不要管了，他來解決。 一周后也沒消息，后讓劉隊催促也無濟于事。 找對關鍵人，峰回路轉 我仔細想了一下，丁總和B局長可能僵在那里了，必須找人來推動方可有轉機，隨后我找到了鋼鐵局A總，他安排局里進行檢查并督促更換管路進度。 B局長有了理由直接找張董匯報此事，張董同意立即執行。隨后第二、三等批接連簽單并送貨回款。 【案例分析】 這個案例操作成功源于如下幾方面做的非常到位：信息收集能力較強，關注行業相關政策的發布和執行情況。執行力強，及時推動并要求鋼鐵局相關領導來公司參觀考察，并落實了具體項目所在。具有一定的商務運作能力，運用之前老關系及新發展的關系，將項目決策流程上的人從集團到鋼鐵廠上，技術、采購、決策人、財務人員等，基本一網打盡。分解訂單，規避了公開招標風險。線人找的比較準確，在郭經理的指點下沒有盲目介入B局長與丁副總的權利斗爭。借力打力，借鋼鐵局A總之力來制造壓力，借集團張董之手牽制丁副總。最終拿下這個大客戶。 |
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