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【案例】3000萬的項目運作成功在哪里？ |
| 點擊次數：3265 發布時間：2019-12-11 13:48:41 |
| 有了完整的客戶資料，接下來就是應對客戶的銷售技能。銷售技能對于客戶、公司和自己都是很重要的，因此我們在營銷管控中，千萬不要忽略了銷售技能。 【案例】3000萬的項目運作成功在哪里？ 這是一個典型的玻璃行業的案例。 幾年前，X城市要建一個航站樓，當時總投資200個億，甲方當時的定位要把航站樓建成國內一流。所以最終確定選擇玻璃應該用進口品牌，但為了避免國內一些企業和輿論會產生不滿意，就有意拉上國內的A公司和B公司準備做陪標。這句話隱含的問題是，你是被別人拉過來陪標的，就是個走場的樣子。但結果卻出乎意料，我們來一起看一下A公司是怎么搞定該項目的。 接到邀請，A公司銷售員小黃第一次時間就趕過去，首先拜訪的是該項目的總指揮黃總。A公司銷售員小黃到了辦公室找黃總，黃總沒在辦公室，他這個人是新加坡的著名設計師，機場項目是他設計的。了解到黃總不在辦公室后，A公司銷售員小黃決定到其他部門轉一轉，正好轉到了甲方公司的成本中心，里面一個小女孩就是搞工程預結算的。非常熱情，與她在公司里攀談起來，她給A公司銷售員小黃介紹很多關于項目組織跟進展的信息。臨走的時候，還互留了電話。后來透過小女孩了解到甲方當時準備是選擇灰綠的玻璃，國外的邀請兩家葛蘭、威寶，國內的邀請了A公司和B公司，國外的生產就是在線玻璃（技術名稱）。 回來以后A公司銷售員小黃給小女孩打電話，約她出來吃了兩次飯，而且給她帶了一些水果，了解她是湖北人在廣州上班，剛剛出大學門還兩年不到，談得很投機，成功的把小女孩發展成為內線，兩頓飯就把她搞定了。 三個月以后，甲方準備開的這個技術交流會，邀請了幾個玻璃廠家一起去介紹產品跟技術，項目總指揮黃總一并參加，交流會一共進行兩天，A公司被安排在第二天的下午。接到通知，A公司銷售員小黃想了解進一步接觸交流會的信息，小女孩打電話告訴A公司銷售員小黃一個信息，總指揮只有第一天上午在，其余時間都不在，總指揮在場的那一天上午安排的是葛蘭威寶，這樣的安排A公司豈不是無法影響到總指揮了？也就是說，你被安排在第二天下午，第一天上午人家在，就是你碰不到決策人。 但那個小女生幫了A公司，她巧妙的轉化了下，運用關系幫A公司調換一下出場順序。于是與甲方負責此次項目的人說A公司的技術總工要出國只有第一天上午有時間。第一個出場并不好，A公司只是沒有辦法，那個負責人馬上與葛蘭威寶的銷售經理取得了聯系。然后與葛蘭威寶經理協調后，葛蘭威寶同意調換，這樣A公司就被調到第一天上午，得到了甲方一次寶貴的機會。 回到辦事處，A公司我們就開始商量怎么這次技術交流引導甲方決策人，尤其是引導黃總。經過考慮，A公司一致認為國外的品牌全是在線，也是對我們威脅最大的敵人，應該聯合國內的藥品，共同建造離線產品的優勢，先把國外的擠出去再說，這是個技術面層。于是我就把這個想法與藥品的銷售經理做了交流，藥品的銷售經理非常認可，于是我們就統一的認識全部從中立角度介紹離線跟優勢。引導甲方認可國內的品牌，跟競爭對手聯手。 幾天后，A公司銷售員小黃和徐總一起參加了甲方組織的技術交流會，徐總以專家的身份介紹了離線跟在線相比的優勢，還引用了香港集團采用在線玻璃，導致開膠的案例，使甲方鎮上的人包括總指揮在內為之震撼的影響。如果你要選擇在線玻璃，香港集團發生過這樣的案例，引申的問題是就是把別人的問題擴大化。這時候隱含的問題是要把痛苦不斷擴大。 又過了幾天，A公司銷售員小黃去找黃總指揮，想了解一下他們的想法，發現他又出差了，于是就想那內線小女孩。小女孩告訴他重要信息，總指揮出國了，但回來要在香港轉機。 在香港轉機？A公司銷售員小黃想到了好好利用這次機會，拉他到香港集團看一下，驗證那一天技術交流所講的開膠的案例。A公司銷售員小黃馬上聯系香港辦事處的同事，委托他們幫我查一下航班并接機。一個月以后，總指揮從國外回來，一下飛機就被香港辦事處的同事拉到香港機場轉了一圈，當然讓他看到玻璃開膠的案例。所以這一次動搖了總指揮選擇在線玻璃的信心，隱含的問題是你不能用啊，用了出了問題怎么辦？ 回來以后，總指揮就讓A公司銷售員小黃掛大樣，就是樣品測試，同時掛大樣的還有其他幾個廠家，當時三星有掛樣設備，甲方就讓所有的人去三星那里掛樣。為了掛出最好的效果，A公司銷售員小黃和徐總在掛樣之前，專程去采點，計算陽光照射的時間方位，看最佳角度，才把樣掛上去。幾天后，A公司銷售員小黃的車把甲方的按照算好的時間拉過去，按照選好的角度看樣，取得了最佳的效果。此后，有讓他們看別的廠家，就請他們喝茶為由盡快把他引開，就讓他們匆匆看一下，自然不會有那么好的效果。 這幾件事情由甲方決定選擇了離線產品的優勢。這里面說明一個問題，很多銷售不是只靠價格去比拼的，完全銷售可以設計的吧，關鍵是靠你怎么忽悠甲方或者總包？這么一來就把國外的兩家公司全干掉了，緊接著設計院要寫標書，問題又來了。甲方選樣的是灰綠色雜交玻璃，這個玻璃當時在國內只有藥品能做，A公司也做不了。于是，A公司銷售員小黃又去找總指揮，引導他說綠色跟灰色這兩個玻璃比較好。經過幾次交流，總指揮對A公司非常信任，很容易就同意了。 然后A公司銷售員小黃當時的想法是用綠色和灰色寫在標書里，這樣才能體現A公司的優勢，為此，A公司銷售員小黃又找了甲方的人說綠色和灰色這兩個方案總指揮已經同意了。但還是希望你們承諾一下，最好以文件的方法確定一下，剛開始甲方得人不同意。后來A公司銷售員小黃找文件的人，不斷做工作，最終甲方的那個人被A公司銷售員小黃磨得不耐煩，就以項目指揮的名義出了一份文件，明確指出綠色跟灰色項目的最終方案。為什么需要甲方出這個東西？萬一到了最后你這個項目跟到最后，人家說，兄弟把標書拿出來對比，這個顏色你生產不了，那是不是麻煩大了？前面的做的工作很有可能都白費了？這就是打預防。 后來知道設計院寫標書，三天兩頭往設計院跑，請設計師喝茶，很快就把這關系做近了。剛開始，設計師是把幾個玻璃裝起來不要處理，而且把升格板放在前面，A公司銷售員小黃一看不行。引導他說，鞋廠家應該是由近至遠，由南到北，他心領神會就同意了，這樣A公司在招標上我們就會推薦的第一家。這說明設計師也比較好搞。 今天的幕墻公司要招標，就跟我們門窗公司招標一樣，雖然我們在前面做了很多工作，但標書上依然有四個品牌，雖然我們的排在第一位，但還是有可能不選擇我們。怎么辦呢？最后又做了兩件事，一件事情是中標之前做的，A公司銷售員小黃拿張事先準備好的文件，拜訪了所有投標的幕墻公司，一共二十幾家。只要招投標指定用A公司，就可以當場優惠的價格簽協議，如果現在不簽，以后采購就享受不了優惠的價格了。這倒是大概一般公司都以A公司的方法投標，這個有點類似于我們經常講的圍標，如果門窗公司都是用我們公司的方法去投標，那你的成功概率百分之百，這是投標之前做的。 另外一件是中標之后做的，A公司銷售員小黃事先向那個小女孩了解總指揮的行程，小女孩說總指揮每周來工地開一次會。時間通常周一八點半，幕墻公司負責人也會參加，也就是A公司銷售員小黃每周一早上八點準時趕到工地，等總指揮來了，就進來到辦公室坐一會，說了幾句話，等八點半之前就跟他出去了。故意裝著很熟的樣子來告別，這次被他們的負責人看到，他就會認為A公司跟總指揮關系很熟。隱含的問題是總包，甲方關系好，你不能把我干掉，你一干掉，因為在你以后付款可能會有問題。 緊接著A公司銷售員小黃又去和他們說：“甲方的意思就要選擇A公司，只不過不好明說，要不然怎么會把我們列在招標上的第一位呢？還有什么紅的文件也不能輕易拿出來的丫?！?/span> 施工方的負責人聽A公司銷售員小黃這么一說，又親眼見到A公司銷售員小黃跟總指揮關系很熟，就相信了，所以最終合同很快就簽了。 這個案例當中，當然還有一些小細節。 第一個細節，B公司在廣州沒有工廠。所以拉貨的話只能在上海拉，交貨有可能不準時； 第二個是本地的服務不好，如果后期在加工廠加工的話，又會導致的問題是質量穩定性有問題，所以甲方公司不要它。 該案例成功的關鍵在哪里？ 兩個點是要注意的，第一個是在接觸階段，線人的作用發揮的比較好的，達成共識，而且A公司銷售員小黃做項目非常有技巧和規劃性，項目進展到哪一步，都事先都把可能發生的問題都考慮清楚了。就仿佛都是按照A公司銷售員小黃想的來開始運作，所以這種技能了得。簡稱一句話，你應該是一個導演。導演是一個非常好的編劇，按照你的思路來一步一步引導項目，而不是被客戶牽著鼻子走。這種狀況你必須要有很好的技巧，而且要有一個全局的思路。 該案例中A公司銷售員小黃全局思路是怎么來的？A公司銷售員小黃全局思路走的路徑是這樣的，首先他做的第一件事情，人家用的是國外的東西，先把國外的先干出去。干出去的時候，他做了兩件事，第一件，透過線人搞定；第二件，香港機場，一方面做技術交流，一方面讓他在香港機場感受。從而用國外的可能會有很多問題，讓客戶慢慢選擇國內的。完成了第一個重要的部分。 第二個部分，甲方選擇用國內的不錯，但是面臨的兩道坎：第一個是顏色你沒有，第二個設計師那個板塊沒有搞定。所以他就做了兩件事情：第一個顏色上面把甲方的搞定，第二個跟設計師一起喝茶聊天，成功的保證他的技術可以上圖。上圖成功以后接下來就是想辦法攻幕墻公司跟那個黃總，他首先做的從商務的角度做了兩個步驟：第一個圍標的方法，第二個在商務談判的時候他充分利用了甲方，就是我們說的甲定乙供。但是在這個商務談判之前，必須還在要把那個黃總指揮搞定，在這個環節的當中有一個商務公關，就是讓黃總指揮對你而言形成更多的信任感。這里相當于說把甲方搞定，甲方黃總能搞定，接下來，再來開始跟幕墻公司互動，就是討價還價，幕墻公司搞定以后，最后的結果就開始簽了。搞定幕墻公司的時候，一圍標，二狐假虎威。 A公司的模式是：先把國外干出去，確保自己的東西上圖，然后把黃總指揮搞定，商務公關，然后整理商務談判，最后簽協議，大概是這幾個步驟。 如果把它按照業務管控流程的角度我們怎么說呢？ A公司的業務管控流程，首先是項目立項，立項的意思是這個項目做還是不做。廣州機場是標志性的建筑，而且就在家門口肯定要做； 第二步就是初步接觸，就是把線人搞定，那個小女孩； 第三步至第五步是技術突破，技術要上圖成功； 第六步是項目評估，理解為商務公關，把甲方里面的黃總搞定； 然后第七步就是談判，其實就是跟幕墻公司談判，一直到最后簽合同，這兩個過程并起來了，叫合同談判。 最后一步簽單。因為一般如果是甲方搞定就是談判的沒什么好談的，我給你一個適當的價格空間，幕墻公司就簽單了。 最后他們這里面還加了一個部分叫合同執行，因為合同簽好，人家不付預付款給你是不是？沒用。所以他們的模式跟天龍八部的模式基本上很接近。 從以上案例，可以說明一個問題，銷售技能在銷售過程中非常的重要，越大的項目越重要。 |
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