20年專注工業品營銷咨詢與培訓
            
      
        
      
        
      
          
      
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      雙贏談判全攻略
      

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      一、前言：
      
商務談判簡介、商務談判的特征
      
      商務談判的真諦：雙贏。小勝靠智、大勝靠德，商務談判的舍與得
      
      商務談判的關鍵點：談判流程、談判策略、談判風格、談判力/談判籌碼、談判變量/談判財務。
      

      
      二、談判的流程
      
了解商務談判的流程，包括如何事先準備、確定談判的基調和初始立場、制定靈活的談判預案、談判開局/談判報價、談判磋商、談判成交以及談判跟進五個階段。
      

      
      談判準備階段：
      
站在對方的立場上，了解對方的談判心理，從對方的角度準備談判。
      
      評估談判對手及自身
      
      制定談判的最佳替代方案BATNA
      
      如何設定談判的底線/目標/開價
      
      準備談判的籌碼及變量
      
      談判中的角色及策略選擇
      
      如何擬訂談判議程
      
      談判細節的準備
      
      談判態度的準備--雙贏、談判知識的準備--專業、談判技巧的準備--資深、談判細節的準備—用心、談判狀態的準備--自信
      

      
      談判開局/報價階段
      
布局成就結局，信息決定走向
      
      開始談判--注意什么？
      
      談判氛圍--如何營造？
      
      開場策略--誰先開口？
      
      信息收集--如何全面？
      
      開價策略--高開低開？
      
      還價策略--如何掌控？
      
      我方建議--如何提出？
      
      對方提議--如何回應？
      

      
      談判磋商階段：
      
磋商的技巧，引導的方式、方法：
      
      提問技巧—提問原則/提問套路
      
      傾聽技巧—如何能夠聽出關鍵
      
      闡述技巧—如何達成雙贏利益
      
      答復技巧—如何做到多問少說
      

      
      如何守住優勢:
      
將要面臨的困難和解決方法
      
      如何破解對方的策略、戰術，應對的謀略。
      
      如何強化自身的談判優勢
      
      如何削弱對方的談判優勢
      

      
      如何贏得客戶:
      
如何交易讓步，自己勝了還讓對方感覺占了便宜？
      
      如何反悔對方才不生氣？
      
      如何打破僵局贏得客戶心
      
      如何堅持到最后，取得成功
      

      
      談判成交階段：
      
成交才是談判的關鍵，雙贏的氣氛是未來合作的基礎。
      
      談判成交階段應該注意的問題、困難與對策。
      
      如何選擇結束談判的方式
      
      如何攻克最后一分鐘猶豫
      
      如何在談判結束時營造雙贏的成交氛圍
      

      
      談判跟進階段：
      
迅速而全面的進行跟蹤、確認和落實談判成果
      
      即使可能談崩也不要完全關閉談判的大門，關門留縫--生意不成關系在
      

      
      三、談判的策略總結
      
掌握對方談判中慣用的談判策略，學習如何進行反制的談判策略，并在個人行動計劃中制定靈活運用的方法，提高商務談判的成功率。
      
      開局階段的四大策略（協商式開局、坦誠式開局、慎重式開局、進攻式開局）
      
      報價階段的六大策略（價格起點策略、除法報價策略、加法報價策略、差別報價策略、對比報價策略、數字陷阱策略）
      
      磋商階段的三大策略（優勢條件下的談判策略、劣勢條件下的談判策略、均勢條件下的談判策略）
      
      成交階段的四大策略（場外交易策略、成交跡象判斷策略、行為策略、不遺余“利”策略）
      
      維持階段的獨門策略（關門留縫策略）
      

      
      談判常用戰術及應對
      
      預算限制—識別真偽？
      
      對手擠壓—強化利益？
      
      拖網捕魚—力求真相？
      
      慢船策略—控制節奏？
      
      溫柔一刀--禮尚往來？
      
      紅臉白臉—假戲真做？
      
      蠶食策略--如何實施？
      
      折中策略--必須交換？
      
      要求策略--不怕僵局？
      

      
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