A、項目性銷售的核心思想

項目性銷售的作用

利用“項目性銷售”開展銷售活動管理的基本策略

合理規劃“項目性銷售”的階段

討論：“項目性銷售發展的五個階段”

B、項目性銷售管理的四大原則

原則一：控制過程比控制結果更重要；

原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；

原則三：預防性的事前管理重于問題性的事后管理；

原則四：營銷管理的最高境界是標準化；

案例：“IBM---營銷標準化的五大關鍵點”

第一部：意向客戶（10%）

意向客戶--目的

意向客戶--原則

意向客戶--標準

意向客戶--注意事項

第二部：深度接觸（20%）

深度接觸--目的

深度接觸--原則

深度接觸--標準

深度接觸--注意事項

第三部：方案設計（25%）

方案設計--目的

方案設計--原則

方案設計--標準

方案設計--注意事項

第四部：技術交流（30%）

技術交流--目的

技術交流--原則

技術交流--標準

技術交流--注意事項

第五部：方案確認（50%）

入圍客戶--目的

入圍客戶--原則

入圍客戶--標準

入圍客戶--注意事項

第六部：項目評估（75%）

合同客戶--目的

合同客戶--原則

合同客戶--標準

合同客戶--注意事項

第七部：商務談判（90%）

簽約成交--目的

簽約成交--原則

簽約成交--標準

簽約成交--注意事項

第八部：合同執行（100%）

合同執行--目的

合同執行--原則

合同執行--標準

合同執行--注意事項

案例分析：丹佛斯項目管理的八個階段

A、對客戶經理的好處：

如何正確評估客戶經理的工作

可以協助客戶經理來促進項目性銷售的推進

客戶經理評估銷售的可能性

案例討論：“萬明堅現象”的啟迪

B、銷售團隊工作評估

技術與銷售人員之間的矛盾

項目性銷售中團隊的分工

如何提高銷售預測準確度

銷售預測對團隊整體業績的提成

制訂客戶推進行動計劃

案例討論：“八大困惑”

C公司內部的銷售管控

銷售體系的標準化

建立“菜鳥”到“老鳥”的四個秘訣

建立銷售手冊協助體系完成

建立經典案例庫來促進項目推進

案例分享：“老鳥帶領菜鳥的四個秘訣”