構建科學化系統化工業品營銷流程+解析業務里程碑任務清單+輔導落地工具方法，快速批量化打造優秀工業品精英人才。

一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非?？?，沒有系統化的培訓，就直接投向市場，導致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護困難，影響銷售；
2.新人自己出不了單，導致積極性不高，激情不夠，培訓不足，心態受到了很大的打擊，導致人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的管理經驗，業務出身，銷售能力較強，但是無法帶領新人，或帶領新人比較麻煩，與其讓培養，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系，來有效地復制或培養新人，導致經驗無法提煉，更沒有相應的銷售手冊，經典案例來培養他人；
5.目前，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部培訓為主，內部無論是從經驗的角度、文化的傳承，費用可以更節約一些，因此內部成立培訓師隊伍就非常重要；
6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上，人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ；
7.銷售系統缺乏人力規劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協調，人員招聘的隨意性大；
8.公司的人員培訓缺乏或培訓體系不完善，缺乏培訓的需求分析和培訓總結,培訓的實施簡單,員工發展后勁不足。

一、（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針對目前中國工業品企業上述諸多問題和現狀，“工業品營銷研究院”圍繞工業品營銷人才必備的能力，特開設基于能力為導向的“工業品營銷人才壓模訓練系統”。是基于18年來工業品營銷研究院300多家工業品企業的咨詢經驗，3000多家工業企業營銷培訓的深厚經驗，主要是為批量復制工業品營銷人才，使工業企業營銷團隊新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養更加系統化規范化，使公司的營銷更加的切實有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個訓練系統，讓營銷知識技能得以傳承，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計


三、課程大綱
課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業品業務配套的推進流程（工業配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發展線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
-----業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
-----過程導向勝于結果
-----過程分析與項目推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法

四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集
3，策略規劃庫
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運用。

課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】

課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】

一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇）
? 深度接觸是項目成功的關鍵
1、項目失敗的三大原因
2、提升項目成單率的兩大應對策略
3、深度接觸的三大任務
?發展1-2名線人
?獲取3大核心情報
?制定競爭策略與客戶突破策略
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
? 線人所具備的特點
1、線人的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展不同線人
? 將哪些人發展成線人
1、線人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發展線人的首選
3、對線人的能力與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例： 客戶內部關系復雜，該如何找到線人？
?如何評估線人的價值
1、理性評估線人價值的方法
工具：線人價值評估表
2、如何感性評估線人的價值
案例：應用工具評估四個角色的價值
?如何保護線人
1、線人的角色定位
2、何時可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行為可導致線人暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇）
?如何分層發展多個線人
1、多線人原則
2、線人的三個層次
3、不同層級線人如何對接
4、多線人如何控制成本
?如何培養并指導線人開展工作
1、如何培養線人的忠誠度
2、如何建立線人項目共同體關系
3、指導線人可做的7項工作
4、如何指導線人給對手提供虛假情報
?如何防止被線人忽悠
    1、如何進行人品把關
    2、如何進行角色認定
    3、如何進行信息交叉確認
    4、如何進行投石問路    
案例：極具誘惑力的陷井
?如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩類途徑
2、爬樓梯式公關
3、雙螺旋式上下互動
4、如何選擇項目的運作途徑
案例：面對這位科長我該如何推進？
?如何識別線人反水
1、線人反水原因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如何應對線人反水
?線人開發的五大步驟
1、找到并分析對我方有好感的聯系人
2、了解業務聯系人個人需求
3、發展并推進聯系人個人關系；
4、建立項目目標和利益的共同體
5、培養并指導線人推進項目

課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰是高層，分層攻略
?組織構架與采購決策流程分析
?決策層攻略
?執行層攻略
?操作層攻略
?影響層攻略
?大客戶關系突破的三條戰線
?組織內部的行政關系、友情關系和利益關系
2、大項目高層運作的法則
?自下往上--爬樓梯問題與策略
?自上而下--下樓梯問題與策略
?自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經典案例：十拿九穩的項目為何落單了
二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與應用
?高層個人情報收集與應用
?高層組織情報收集與應用
?高層項目情報收集與應用
經典案例：銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？
2、高層社交風格分析
?高層的顯象與社交風格的關系
?社交風格的分析
?四類社交風格的特征
?四類社交風格的喜好和禁忌
?通過言行快速識別客戶社交風格
?如何投其所好分別搞定四類不同風格的客戶
案例分析：根據風格判斷客戶類型和公關方法
3、高層需求分析
?如何利用人性的需求來搞定客戶
?何時可以對高層作利益承諾
?在線人、中層和高層分配物質利益
?如何管理好客戶對物質利益的預期
?國企高層與民企高層文化需求差異
?政府高層與國企高層需求的差異
?技術類高層與財務類高層需求分析
?公司總裁或項目一把手的四大憂慮
?一把手面臨的企業和個人問題
經典案例：非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦？
三、高層客戶的拜訪
?高層喜歡和什么樣的人打交道
?如何打動高層
?高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
?如何突破中層陷阱
?三種拜訪高層的模式
?被高層謝絕或拒絕如何應對？
?被高層介紹給下級如何應對？
?由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
?如何通過電話吸引高層取得見面？
?高層認可的六個信號
四、與高層發展關系建立信任  
1、推進高層客情關系的13大利器
?尋找并建立共同點
?肯定并認同的技巧與話術
?贊美的技巧與話術
?重復的技巧與話術
?傾聽的5重策略與方法
?面對高層有殺傷力的“三大問”
?如何投其所好
?幫助客戶解決難題--雪中送炭的學問
?推進高層關系五層話術
?推進高層關系四類活動
?如何造場控場，通過場影響高層
?搞定高層的三板斧
經典案例：拼死一搏，鹿死誰手
?突破高層的九陰真經
3、如何建立高層信任
?高層信任的根本
?信任度與親近度的關系
?工業品營銷的信任樹
?贏得高層信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建項目的運作
五、高層客戶關系維護
?高層關系維護的六大原則
?高層關系維護的五大策略
?高層關系維護的三個秘訣
?高層關系的維護18個方法
?客情關系的六個臺階
演練：判斷客戶關系的階段
?高層關系的五大立場
?如何判斷高層的真實立場
案例：利用差異化的人情搞定高層？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
?商業情報對于成功談判的價值
?談判所需要的五大情報
?了解談判對手
?談判方決策鏈分析
?收集并分析同臺競爭者的信息
?我方籌碼與優勢分析
?通過線人獲取對方預期與底線情報？
?如何在談判前期做商務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
?溝通從心開始，目的為了改變
?商務談判溝通的4個環節
?A—開局的策略與技巧
案例：探尋需求的三個層級？
?B—報價的策略與技巧
案例：敲山鎮虎 高開低走
?C—應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
銷售人員為何屢被砍價
案例：甲方指定的項目為何一降再降
找分歧的原因和價值點
討價還價的藝術
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
如何面對客戶拿競爭對手來壓價
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
?D—讓步的技巧與策略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導說服突破低價的10大策略與技巧
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
?久拖不下，如何應用時間壓力策略
案例：利用時間建立成交壓力和優勢
?見好就收，落袋為安
?獲得起草協議的主動權
?促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方法

四、往期公開課回顧


五、主講師資



六、報名須知
1、【學員對象】
適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環?？萍荚O備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。

2、【上課時間】
2019年8月29—31日

3、【上課地點】
上海

4、【學費標準】
單次課程費用：2500元/1天/1人(一家企業3人以上報名，8折優惠) （含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費；
（餐費、交通、酒店自理，可協助代訂協議價優惠酒店）

5、【咨詢電話】
400 920 6062   18930017690

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