【征文大賽作品】編號96：如何讓電纜生產企業使用我司的陶瓷膠 作者：朱雨哲
點擊次數：6519 發布時間：2018-12-5 14:06:36
案例背景
廣西地區屬于工業欠發達地區，同時加上當地對于電纜的使用原則的不規范，當地的電纜生產企業也本著生產成本能減則減的原則，導致電纜生產企業不愿投入更多的資金來買更好的原材料來生產電纜。
案例描述
收集信息：首先從供電局和當地的一些電纜經銷商那邊了解到電線電纜在供電局中標較多的當地企業——縱覽線纜集團，意識到由于供電局對質量這塊要求比較嚴格，計劃從該企業開始推廣我司生產的陶瓷膠。正巧之前有同事拜訪過該企業，所以很順利的得到該企業負責生產技術的總工程師-劉總的聯系方式。
深度發展：做好準備工作之后，開始上門拜訪劉總，從他那邊先了解他們之前阻燃電纜使用的材料的情況，讓他那邊先說，也同時感謝之前我司技術部同事做的工作，讓劉總那邊對我司的陶瓷膠有個基本的認識，所以我這邊介紹起來也得到他那邊認可，但是，他那邊也提到了一個問題：用我司產品生產出來好是好了，銷售不出去又或者他們的業務員沒有到市場推廣這樣也推動不起來。這時，我們打算從政府對于新產品補貼政策這塊來說服他，先從我司每年獲得深圳市政府，區政府補貼這塊來引入，到南寧市政府對于高新技術企業每年要求的新產品指標以及補貼政策來讓其樹立用我司陶瓷膠生產出來的阻燃電纜屬于新產品行列，果然，劉總那邊聽了之后，興趣比較大，答應向他們董事長推薦使用我司的陶瓷膠來生產。
樣品試樣：等我們回到公司之后的第三天，劉總那邊就主動給我打來電話，要求提供樣料來試樣，在與我司技術部江經理溝通之后，向他們提供了兩包樣品，同時要求他們在打樣的時候務必通知我司，讓我司技術人員也參與打樣過程，之后是試樣打樣過程，從我司技術同事那邊了解到該產品使用的一些機械設備，客戶又沒有，導致剛開始的樣品出來不是很成功，后面多虧我司技術部同事前后來了三次，最終解決了技術上的問題，可以以基本滿足客戶的生產要求。
形成訂單：樣品順利打出來之后，客戶那邊開始陸陸續續地下訂單，雖然量不是很多，但是鑒于客戶那邊是開始生產，同時我這邊也找到劉總，引導其在能替換的材料上都替換成我司的陶瓷膠，預計這塊也很快會形成穩定的銷售。
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