【征文大賽作品】編號97：搞定客戶的具體思路 作者：王健雄
點擊次數：6692 發布時間：2018-12-5 14:08:09
客戶前景
2011年上海RC電子在天津成立子公司天津RC電子，主要生產汽車線束，北京汽車是他們的主要客戶，當時熱縮套管和雙壁管產品全部使用長園的產品。
信息獲取
此客戶最早聽說是在2011下半年，當時天津分公司有個新業務員在跟進此客戶，每天早會匯報時說過此客戶情況，也咨詢過我產品和業務攻關問題，因此客戶所在地比較偏遠當時沒感覺有什么潛力，業務員也沒說過是給北京汽車做線束的，此業務員跟進了幾個月也沒有合作，后來此業務員離職。
在此業務員離職近兩三個月后，我有一個客戶叫天津日拓高科技，該客戶也是生產汽車線束的公司，在天津成立多年且規模較大，當時與我司合作多年，在去客戶技術部時發現以前聯系的好多技術人員都離職了，當時日拓的技術人員是天津線束廠最多的，最多時達到四十人左右，在與其他技術人員聊天時得知這些人都被新成立的RC電子挖走了，當時跟相關人員確定了客戶名稱，回去后在網上查詢到該客戶是剛成立的線束公司（當時還不知道該客戶是離職業務員曾經跟進過的）.
開發過程
該客戶的開發過程可謂一波三折，最開始給以前認識的技術人員打電話了解目前在職的崗位，基本都是普通技術員，了解到客戶采購部負責人姓周，是老板的親侄子，其實整個廠都是他在負責，開始我以為此客戶應該很容易搞定，因為當時是個規模不算大的新廠，負責人又是老板的家人，我就按正常的業務開發流程進行，直接打電話給負責人周工，當時給技術要了周工的直線座機，第一次打電話給周工說明了我司的情況，周工一口否定了我們，說現在用長園的挺好，不想更換供應商，而且語氣很堅定，我一看情況這樣就沒有在說其他的，很有禮貌的掛掉電話，以多年開發客戶的經驗來看客戶這樣回復無非兩點：第一是跟原供貨商關系很好，不想更換；第二就是客戶當時有事，不方便接聽電話，所以在說下去就是給客戶加深不好的印象，為以后在接觸增加難度。通過此次通話就感覺到此客戶不好開發，當時想不能這么直接跟周工接觸了，計劃過一個星期后去找以前關系好的技術聊聊（選擇過一個星期是希望周工淡忘掉今天通話的事情）
第二個星期通過電話預約過去拜訪技術部張工，見張工目的一是為了延續工作溝通，二是想通過張工更深入的了解情況，與張工談話中了解到負責采購的還有一位副經理田工，大部分進貨事情都是他在做，張工說田工今天就在廠，如果要見的話可以引薦，我一看機會難得當時就同意引薦了，張工帶我去了采購部找田工（見田工前了解到周工那天不在天津）當時采購部里就只有田工和文員張小姐，張工向田工介紹了我以后就去忙了，當時田工著急開一個會，說讓我在屋里等十幾分鐘，正好辦公室里就剩下文員張小姐了，我向張小姐遞了名片，說明了情況，張小姐直接說了現在用的長園的產品，以我的經驗來看應該能從張小姐這里得到更多的信息，就開始和張小姐閑聊起來，聊后得知平時生產報上來的采購單子都是到張小姐手上，張小姐在安排給供應商下訂單，跟進貨物交期，張小姐說出了一個對于我們來說是個大利好的消息，她本人和生產的人是很不喜歡長園的業務員，因為有好幾次品質問題長園都沒能很好的解決，把責任推到客戶頭上，有時貨物交期時間還很長，所以很不想和長園的人合作，但她沒有權力這么做，更換供應商一定要周工說了算,在套取了想得到的信息后就和張小姐聊了些其他方面的事情，最后雙方互留了電話，田工開完會回來后將我約到會議室，向田工介紹了我司的基本情況，加上一些同行業客戶的業績，因知道目前長園存在的問題后，重點向田工講解了我司產品一致性方面比較穩定和天津庫存產品比較多，可以隨時送貨等，經過談話得知田工的祖籍是和我一個省份，這樣就拉近了雙方的距離，田工對我們公司也是充滿了好感，最后讓我盡快準備一些樣品送過來確認，田工也主動說了增加新供應商需要周工批準，報價方面也是要報給周工，我給田工說希望下次給引薦一下周工，田工說沒有問題，讓盡快把樣品送過來，第二天以樣品規格型號一事給張小姐打了一個電話，目的是為了增加熟悉度。
第三個星期樣品準備好后給田工打電話預約拜訪，電話里也得知那天周工也在廠，去客戶那后田工在會議室向我引薦了周工，向周工簡單介紹了一下我司的情況，如開始打電話那樣周工對待我們不是太感興趣，說先試試樣品在看，簡單寒喧幾句后就離開了客戶工廠，離開后感覺如果要合作就必須拿下周工，回來后聯系了以前認識的技術部人員，包括張工，還有向其他線束廠的人員了解RC這個公司和周工這個人的愛好，得到了一些很重要的信息，過了幾天在次上門拜訪客戶，詢問樣品測試有沒有通過，田工說樣品沒有問題，已經告訴周工了，隨后去拜訪周工，周工說了他們目前和長園合作的很好，長園給的結款期是120天，我也表明月結時間不是問題，周工最后說讓我們報價試試，因當時去客戶那的時間故意選在下午四點鐘，臨近下班，初次約周工晚上一起吃飯，周工說晚上有事，其實這次約周工出來并沒抱太大希望，只是在約的時候說了一個雙方都認識的人，這個人是線束行業內技術比較高的工程師，RC以前找他做過技術指導，這樣可以拉近與周工的距離。
在給RC電子報價前有給采購部張小姐在非上班時間打了電話，試探性的了解長園的價格，張小姐也很爽快的給說了他們用量最大的兩個規格的價格，事后為了感謝張小姐給她充了200元話費，張小姐也是受寵若驚。
過了幾天在周五的一個下午，我又在次預約周工來到了客戶處，打電話預約時就將報價發到周工郵箱，周工說你報的價格有點高啊，（其實這個價格比他們現在采購長園的價格基本一致，不會高于長園）告訴周工這個價格已經是很優惠的價格了，同行業客戶執行的價格比這個還高10個點左右，說這個話他應該相信，因為長園的價格就是這個區間，晚上約了周工出來聊聊，一開始周工還不太愿意，后來在我的再三請求下周工同意了，我能約他出來的理由很簡單，投其所好就可以了，其間試探性的告訴周工那個價格有10個點的浮動空間，周工說知道了，回頭看一下。此事過后的一段時間客戶有下一小批試單，試單過程中我又接連拜訪了田工、技術部人員和車間生產主任，將我司產品的特點與長園的產品做了對比，為以后全面使用我司產品鋪平了道路，試產完成后我又再次將周工約了出來，此次主要談以后批量合作的事宜，月結期談到了90天，執行價格周工說暫時就按你報的價格合作就行了，至此雙方初步達成了協議。
淘汰對手
在剛合作的前半年我們并沒有做太多貶低對手的事情，訂單量只占到30%左右，前期送貨量比較少，每次客戶訂貨都是我親自去送，所以跟倉庫、生產、技術、品質、采購部的人都混的很熟悉，這期間客戶計劃所用的產品逐步從單壁管切換到雙壁管，所以需要的雙壁管樣品比較多，只要采購或技術給我要樣品，天津如果有現貨的情況下我都是當天送過去，沒有的話就安排從總部速遞直接寄給客戶，所以當時只要有新樣品，他們都會第一時間給我打電話，這樣慢慢的冷落了長園，后面新增加的雙壁管訂單很快量就上來了，長園的人可能察覺到了，那段時間也經常往RC跑，只要去一次采購員張小姐就會告訴我，我第二天就會過去，為什么張小姐會這么幫我們，我是這樣操作了，每年中秋、春節期間都會給采購員、品質或聯系比較頻繁的人送購物卡或禮品，其實這些錢并不是太多，三五百元甚至一盒月餅，但是很少有供應商給他們這些，所以自然而然的就對我司增加了好感，通過近兩年的合作，2014年以后長園的產品就沒有在使用了，采購部張小姐有時還會調侃我說他們所有的物料都是最少兩家供貨商，從而保障生產，只有熱縮管這項是你們沃爾一家供貨的，2015年上半年又有江蘇的一家過來送樣和報價，當時知道后去拜訪了負責試樣的技術，做了些公關，試樣后直接給出了幾個問題，最后成功將對手擋在了門外，目前RC電子大批量使用雙壁熱縮管，訂單量也是逐年增加。
關健點總結
1. 獲取客戶信息，了解客戶潛力。
2. 內部關系要搞清楚，決策人是誰。
3. 發展內線人員，給些小錢往往能幫你成就大事。
4. 充分調動資源，了解相關喜好，快速拉近與客戶高層關系，從而實現彎道超車。
5. 優質服務，力爭與競爭對手拉開距離。
6. 寸土必爭，將競爭以手逐步踢出。
7. 信守諾言，承諾的事情一定要兌現。
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