【征文大賽作品】編號105：設計院是上圖的關鍵 作者：于黃海
點擊次數：7475 發布時間：2018-12-5 14:42:34
2002年，某鋁廠準備上馬焙燒系統。
我們公司得到信息后馬上派精兵強將與甲方項目小組的成員取得了聯系。經過一番技術交流和商務活動，我們公司的技術獲得了鋁廠上下的一致認同，除了一把手沒有親自參與項目交流之外，鋁廠的二把手、三把手、中層管理、車間主任、工人都成了我們公司的鼎力支持者，車間工人甚至把資料拿給負責項目的設計院主設看，稱贊我們公司的方案好。
負責這個項目設計的是沈陽的一家設計院L設計院。當初我們公司的銷售人員也曾經找到過L設計院的主設，可是主設不支持我們公司，而是傾向于支持北京的一家K公司。在幾次交流沒有進展的情況下，我們公司的銷售人員決定放棄對設計院的工作，全力以赴的做甲方的工作，期望最終甲方能夠對設計院施加影響。
北京的K公司介入項目之后也曾經想運作鋁廠方面的關系，可經過接觸之后才發現我們公司已經把甲方的工作做的相當到位，甚至已經到了水潑不進、針插不進的程度。
經過一番考慮，北京的K公司決定全力以赴做設計院的工作，并承諾如果這個項目最終運作成功，K公司愿意與設計院利潤分成。于是，L設計院變成了K公司的堅定支持者，我們公司與K公司的較力由此展開。
L設計院的主設恰好認識鋁廠的一把手，便想借與一把手的關系向鋁廠采購小組施加壓力，但由于采購小組全部都支持我們公司，使設計院這招棋效果并不明顯。此時，設計院方面決定孤注一擲，向鋁廠項目小組和一把手宣布：如果項目最終采用我們公司的產品，L設計院就退出這個項目，并拿走全部圖紙。
眼看事情越鬧越大，鋁廠一把手權衡再三，最終拍板決定選擇北京K公司的方案和產品，我們公司不情愿的退出了競爭。
點評：設計院，上圖是關鍵
這個告訴我們：強勢設計院的影響力決不可小覦。畢竟在技術領域，設計院更加專業和權威，所以即使甲方關系做的很好，也不要忽視了設計院，不到萬不得已，不要與設計院為敵。
同時，在甲方與設計院的關系方面有三種典型的情況：
大甲方VS小設計院——這時往往是甲方比較強勢
大設計院VS小甲方——這時往往是設計院比較強勢
設計院與甲方勢均力敵——這時就要看甲方負責人與主設的性格強弱和技術能力的高低了。
同時：設計院主設的工作性質決定了大部分設計師的需求是相同的：
A、保證所選產品質量過關,價格適中
B、個人需求得到滿足
C、所選產品能夠獲得甲方的認同，順水推舟
D、能夠拿到設計費
了解了主設在這四個方面的需求，我們就可以有的放矢的與主設們談合作了！
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