【征文大賽作品】編號106：案例分析——香港九龍倉常州馬可波羅酒店 作者：韋芳
點擊次數：7528 發布時間：2018-12-5 14:44:33
項目狀況介紹
香港九龍倉集團在中國是一個很有知名度的房地產投資公司，在常州新北區建造了一個常州唯一一家超五星的酒店?？偼顿Y14億。
甲方是供電局介紹的，只是給了一個信息，因為該項目是屬于常州政府直接管轄的招商項目，所以供電局不好太多的干預，主要還是以甲方的意愿為主。
通過一個月的時間我和甲方的某老總接上了頭，并且該客戶是一個比較直接的人，所以在前期我們已經把我在這個項目的角色和他的意思相結合的做了深度的交流達成了一致。我來幫他操作整個項目，所有的東西我來幫他操作，但是我會讓每一家來和他直接談費用。品牌都是由我來提供給他。我確認了幾個事情，標書由他來起草，而且從寫標書到招標結果出來前后時間1個月，所以當時和他交流下來我們兩人感覺這個項目操作可行性很大而且他的職位是公司副總，所有的事情都是由他一個人來定。因為這個項目是我第一次改變角色來操作這個項目，所以就當時而言我個人感覺事情已經成功一半了。就是因為我的這種想法從而是這個項目埋下了隱患，以至于后來無法控制。
當是出了一個狀況，甲方是讀經濟學博士的，當時要考試，為期一個月。原本我們都控制好的，一共來投標的4個成套廠都是圍標的成套廠，中標的成套廠我們都是內定好的。我們儀表的品牌是三家，上海NB，上海盛傳，南京TT。我先來說說我犯的第一個錯誤，當時甲方把圖紙提供給我以后我沒有及時的交給技術部看，其實圖紙上面標注的綜保和儀表的型號都是南京TT的型號，我還傻到拿南京TT去陪標，標書發出的第二天南京TT的人就直接找到甲方去了，這是個低級錯誤。第二，標書發了以后甲方以為事情基本上是定格了，我的意識也出了偏差沒有感覺到其實這個事情風險是很大的，一定要快而且及時的把整個招投標的過程和結果走完才算告一個段落，而我偏偏沒有意識到這個問題，這個時候甲方和我提出了標書也發了讓我控制一下成套廠的報價就行了，他趁這個空檔回南京復習考試，20天后回來，我也沒提出什么異議。因為感覺事情很順利，應該沒有什么問題了?？删驮诎l了標書的后的第11天出問題了，因為我們在招投標開始前把局里面推薦的一家成套廠給干掉了，沒想到該成套廠直接寫了投訴信到香港九龍倉的總部，甲方有人利用職權搞圍標，總部派人下來查這個事情了，事情到了這個時候開始控制不住了，香港總部來人做了幾件事情：1重新審核招投標的成套廠，并且把那家成套廠也放了進來2對所有元器件入圍品牌重新審核，最后把變壓器，開關，儀表和電容電抗品牌改了，香港人可能對珠海PN比較熟悉所以最后儀表的品牌是上海NB，上海盛傳，珠海PN。3那家投訴的成套廠供電局里是有背景的，所以那家成套廠進來了以后就打破了原先那4家圍標的格局。最要命的是那家成套廠和珠海PN是很好很久的合作關系，所以他肯定不會拿我們的產品投標。我們只能在價格上做很大的讓步來捆綁其他的幾家成套廠。中間還出了一個狀況，就是南京南瑞的人反水。南京南瑞是我叫進來做的，最后他給那家投訴的成套廠的價格是最低的，給了另外4家一個相對來說很高的價格，價格差距在40萬。
最后不出預料投訴的那家成套廠通過供電局的關系中標了。投標的時候他們拿的是珠海PN投的標，等我做的甲方回到常州時把那個成套廠的項目經理約出來吃飯談了一下，最后對方答應只要我們降價到65折就用我們的表簽技術協議，最后沒有辦法只能從9折降到了62折成交。所以雖然采購了，但是結果和我們預估的差好多好多。我總結了一下這個項目丟單的幾個重要的原因：
一：招投標的時間本來是甲方完全可以控制的，三天就可以出結果，到時候中標通知書一發已成事實想翻也翻不了。我在甲方和我提出回南京復習考試的時候沒有意識到危險，沒有正確的引導甲方作出正確的判斷，因為完全可以等中標通知書發了以后在回南京的。沒有控制好節奏是這個項目最大的失誤，危機意識不夠。事后甲方也怪我為什么當是沒有意識到這個問題，所以這個原因是整個項目沒做好的主要因素。
二：最后中標的成套廠價格為1984萬，是最低價中標，我們可以控制的那家成套廠價格是1992萬，然后技術分也是第一，換句話說就是南京南瑞不反水的話中標的成套廠是哪家就不好說了，因為就是那40萬的差距。所以把南瑞拖進來本身也是個錯誤，因為南瑞也有供電局的背景，供電局完全可以把那家成套和南瑞叫在一起達成默契的，只是我們不知道被蒙在鼓里。
三：在拿到圖紙之后沒有看圖紙上的型號也是個錯誤，如果知道本來上的是南京TT的我們就不會拿他來陪標，引狼入室。因為天朔也有關系，后來局里面也來人打招呼想讓天朔的人入圍，只是甲方沒有同意最后才把他排除在標書之外，費了很大的勁，最重要的因素是把供電局也得罪了，所以才導致最后供電局想方設法的讓凱琪中標。
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