◆編輯推薦—————————————————————————————————
國內大客戶營銷培訓第一人丁興良全面分解做大單流程管控八步體系，本書具5大特色：完整體系、創新工具、實戰技巧、經典案例、圖表并用，讓您快速掌握大客戶銷售的要領。

◆內容簡介—————————————————————————————————
本書是《做大單》系列第三本，通過對大客戶銷售案例的分析，構建了一套有效提升專業銷售力的流程體系——業務流程管控八步體系，通過項目立項、初步接觸、方案設計、業績展示、方案確認、項目評估、合同談判、簽約成交八步驟有效挖掘、引導大客戶需求，從而助您精準鎖定大客戶，拿下大客戶，持續耕耘大客戶。八個步驟、八大配套案例，為您提供最為實用的操作藍本，助您快速實現企業利潤幾何級增長！

◆簡要目錄—————————————————————————————————

第一章 中小企業做大單業務的現狀及分析
一、是誰讓關系營銷越來越瘋狂
二、99%的中小企業為什么逃不過被淘汰的魔咒
三、標準化做大單業務管理離我們還有多遠

第二章 中小企業做大單八大風險
風險1：業務經理手上掌握大量客戶資源，風險太高，企業該怎么辦
風險2：小企業靠“英雄”，但是英雄不好把控，企業該怎么辦
風險3：業務過程中客戶需求變化多端，企業該怎么辦
風險4：業務團隊分工不明確，相互推卸責任，企業該怎么辦:
風險5：外派業務代表長期駐外，信息很難加以管控，企業該怎么辦:
風險6：行業變動大，業務政策制定左右為難，企業該怎么辦
風險7：新業務員成長困難，流失率驚人，企業該怎么辦
風險8：業務過程難以掌控，形成費用黑洞，企業該怎么辦

第三章 標準化做大單業務流程管控
一、西門子、ABB成就全球霸業的基礎——業務流程管控
二、如何防范標準化大單業務流程管控中出現錯誤

第四章 企業業務穩定發展的利器：業務流程管控八步體系
一、何謂業務流程管控八步體系
二、業務流程管控八步體系的構成
三、業務流程管控系統是企業業務穩定發展的利器

第五章 業務推進流程八步體系之一：如何進行業務項目立項
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第一步“發現問題，提出需求”
二、核心構成：銷售推進八步流程第一步“如何進行業務項目立項”
三、輔助工具：項目立項配套工具
四、指導匯總：項目立項階段經典案例

第六章 業務推進流程八步體系之二：如何與客戶進行初步接觸
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第二步“分析研討，確定預算”
二、核心構成：銷售推進八步流程第二步“如何與客戶進行初步接觸”
三、輔助工具：初步接觸的配套工具
四、指導匯總：初步接觸階段經典案例

第七章 業務推進八步體系之三：如何給客戶做方案設計
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第三步“項目立項，組建小組”
二、核心構成：銷售推進八步流程第三步“如何給客戶做方案設計”
三、輔助工具：方案設計配套工具
四、指導匯總：方案設計階段經典案例

第八章 業務推進流程八步體系之四：如何向客戶進行業績展示
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第四步“建立標準，穩定目標”
二、核心構成：銷售推進八步流程第四步“如何向客戶進行業績展示”
三、輔助工具：業績展示配套工具
四、指導匯總：業績展示階段經典案例

第九章 業務推進流程八步體系之五：如何與客戶進行方案確認
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第五步“確定招標，初步篩選”
二、核心構成：銷售推進八步流程第五步“如何與客戶進行方案確認”
三、輔助工具：方案確認配套工具
四、指導匯總：方案確認階段經典案例

第十章 業務推進流程八步體系之六：如何與客戶進行項目評估

一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第六步“認準首選，篩供應商”
二、核心構成銷售推進八步流程第六步“如何與客戶進行項目評估
三、輔助工具：項目評估配套工具
四、指導匯總：項目評估階段經典案例

第十一章 業務推進流程八步體系之七：如何與客戶進行合同談判

一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第七步“合同審核，合作談判”
二、核心構成：銷售推進八步流程第七步“如何與客戶進行合同談判”
三、輔助工具：合同談判配套工具
四、指導匯總：合同談判階段經典案例

第十二章 業務推進流程八步體系之八：如何與客戶進行簽約成交
一、基礎組成：客戶內部采購八步流程第八步“雙方商定，簽約成交”
二、核心構成：銷售推進八步流程第八步“如何與客戶進行簽約成交”
三、輔助工具：簽約成交配套工具
四、指導匯總：簽約成交階段經典案例

第十三章  銷售成交管控系統
一、銷售成交管控系統的特點
二、對單個項目進度的把握
三、對企業整體銷售的把握
四、對企業銷售異常的把握
五、企業銷售預測

第十四章  經典案例：德萊塔公司與志高技術公司的項目運作
一、德萊塔公司（銷售方）介紹
二、志高技術公司（采購方）介紹
三、銷售流程案例

第十五章  咨詢案例運作
一、構建銷售管理系統
二、銷售管理系統的巨大價值