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  抓住大客戶是實現企業利潤幾何級數增長的完美營銷法則！
作者簡介
  丁興良，中國工業品實戰營銷創始人，國內大客戶營銷培訓第一人，卡位戰略營銷理論的開創者，工業品營銷研究院首席顧問，中歐國際工商管理學院EMBA?！　≡谑澜?00強企業全球嬰兒護膚品排名第一的Johnson&Johnson任銷售經理；曾是國內水泵行業排名第一的凱泉泵業集團的資
目  錄
第一章 大客戶時代來臨
困市場營銷進入大客戶時代
案例 由產品導向型向客戶導向型轉變
大客戶營銷戰略是營銷制勝的關鍵
案例 青藏鐵路公司實施大客戶戰略，實現雙贏
第二章 大客戶是企業決勝商海的關鍵
劃分大客戶是尋求利潤**化的途徑
大客戶營銷的誤區一：判斷大客戶的指標單一
案例 誰才是真正的VIP?
大客戶營銷的誤區二：抓“大”放“小”
案例 為了大客戶，拋棄小客戶
大客戶營銷的誤區三：大額產品＝大客戶
案例 團購代理張小姐的煩惱
大客戶營銷的誤區四：大客戶營銷獲量，中小客戶營銷獲利
大客戶營銷的誤區五：優惠政策越多越好
輕松找出大客戶
大客戶的服務唯有用心
案例 銀行對大、小客戶不同的服務措施
案例 服務只有兩個字——用心
第三章 三種典型大客戶的營銷策略
不同類型大客戶的特征
案例 你能否區分三種類型的大客戶
內在價值型大客戶的營銷策略
案例 如何降價最有利？
案例 越是高層越在乎細節
外在價值型大客戶的營銷策略
案例 不按慣例出牌
戰略價值型大客戶的營銷策略
案例 聯想并購IBM的PC業務，雙方實現共贏
大客戶的價值提升策略
案例 Center巧妙引導，使客戶的價值**化
第四章 大客戶的營銷法則
信任營銷是啟動市場的**手段
案例 如何啟動市場？
案例 如何建立信任感——老馬的經驗之談
價值營銷是對抗價格戰的出路
案例 價格不降，有可能嗎？
服務營銷解除客戶的后顧之憂
案例 比顧客更關心顧客
技術營銷競爭力單一，必然全面潰敗
案例 NEC退出中國市場，日系手機全面潰敗
第五章 大客戶營銷三要素
找對人——營銷成功的第一要訣
案例 誰是關鍵人？
案例 尋找關鍵人，投其所好
說對話——發展客戶關系的潤滑劑
案例 如何拉近客戶心理距離？
案例 與客戶溝通的“地雷區”
案例 利用客戶興趣順利取得訂單
案例 把握微小商機，建立良好客戶關系
做對事——營銷成功的關鍵
案例 明確需求才能引導購買
案例 用CRM來引導客戶的需求
第六章 大客戶戰略營銷六個步驟
了解行業發展趨勢
案例 中國電信如何分析大客戶行業？
定位競爭對手
案例 如何分析競爭對手，克敵制勝？
解析客戶個性化需求
案例 女人最想要什么？
量身打造合理方案
案例 戴爾個性定制化營銷全勝
確定對客戶的承諾尺度
案例 富士施樂打造全新服務理念
控制進展，使客戶價值**化
案例 Jack的故事
第七章 大客戶的管理及維護
大客戶營銷發展模型分析
案例 溫州汽摩配產業發展的五個階段
大客戶的管理：構建網狀營銷模式，深度挖掘客戶價值
案例 把優勢對接客戶最關注的點
大客戶的維護，比客戶更關心客戶
案例 根據客戶需求，整合公司資源