內容簡介
   我們常說“工欲善其事，必先利其器”，要想很好地解決應收賬款問題，就必須做到“利器”在手，才能做到從容應對。這個“利器”，從企業的角度來講需要做到制度先行、事前預防控制、事中監督落實、事后跟蹤檢查；從銷售人員的角度來講需要掌握回避壞賬產生的方法和技巧，從企業的催收人員來講需要學會和了解一些基本的討債手段和一些法律上的基本常識，這樣才能有備無患，使企業的營銷工作順利開展。
  《回款決定一切》側重于產品特點營銷的實際情況，從對產品的基礎認識方面入手，綜合研究了兩個不同行業在營銷實施過程中應收賬款問題產生的根源，依據營銷的實際情況，從根源上進行全方位的細致分析。從企業銷售的實施過程、財務的管理過程對應收賬款的管理，對避免應收賬款的風險產生等問題提出了系統的解決方案。同時，針對應收賬款產生后如何有效地實施清收和討債行為，從法律的角度和現實的角度指出了解決問題可采取的手段、方式、方法和工作技巧，并對這些手段、方式、方法和工作技巧的運用進行了介紹，又結合營銷工作的實際情況以實際的案例為參考，目的是能讓更多的銷售人員盡快掌握這些知識并很好地運用到工作的實踐中去。

作者簡介
丁興良，中歐國際工商管理學院EMBA，清華大學總裁培訓班特聘顧問，復旦大學、交通大學、中山大學、北京大學等著名學府MBA、EMBA兼職講師，是國內公認的工業品實戰營銷創始人，IMSC工業品營銷研究院首席顧問；國內大客戶營銷培訓第一人。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財志》雜志評為“杰出培訓師”； 2006年被評為“中國企業十大企業培訓師”；2007年被《第三界中國管理大會》授予“杰出管理專家獎”； 2008年榮獲中國市場學會常務理事，《前言講座》、《支點國際》、《時代光華》、《黃埔大講堂》的特邀專家。 從銷售基層到高層的實戰派顧問；具有世界500強企業Johnson Johnson任銷售經理，全球嬰兒護膚排名第一；凱泉泵業集團擔任資深銷售經理，國內水泵行業第一； 英維思集團任閥門控制事業部副總經理，全球自動化閥門控制行業第一； ……等工作經驗。在國外接受了國際銷售培訓機構TACK講師的認證，美商博思能訓練中心研修授證PMP管理課程訓練師，美國太平洋研究院銷售顧問等等訓練。具有17年營銷實戰的經歷，13年工業品營銷的經驗，8年專注工業品營銷項目的提煉，形成了一套實用的咨詢與培訓體系；在全國受到一致工業品營銷培訓聽眾的好評。伯建新，實戰型營銷專業人士，為中國營銷管理網、價值中國網、博銳管理在線、融資網等媒體專欄作者，并在《銷售與市場》、《中國食品工業》、《醫藥經濟報》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《財富時報》等專業報刊，雜志發表數萬字的文章。歷任某企業管理部主管、藥業企劃負責人和市場營銷經理，涉足快速消費品、醫藥保健品、服裝、電子產品等多個領域，長期以來深入市場一線，進行市場的深度研究和實踐活動，致力于營銷管理理論在市場環境下的應用與發展，對實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道戰略、整合營銷傳播，工業品營銷、大客戶銷售等方面都有獨到和深入見解，并有著豐富的實戰經驗。

目　　錄
前言
第一章  工業品與消費品的內涵和特性
 第一節  關于產品的認識
 第二節  工業品與消費品的概念和特性對比
第二章  工業品與消費品營銷的特點及誤區
 第一節  工業品與消費品營銷的不同點
 第二節  工業品與消費品營銷的共同點
 第三節  工業品和消費品營銷的特點
 第四節  工業品營銷的誤區
第三章  應收賬款管理的現狀和產生的原因
 第一節  應收賬款的管理現狀
 第二節  應收賬款產生的原因
 第三節  賒銷的益處與危害
 第四節  加強應收賬款管理的目的
第四章  應收賬款管理如何防患于未然
 第一節  建立客戶檔案
 第二節  加強客戶信息資料的搜集
 第三節  進行客戶風險的鑒別
 第四節  客戶信息的更新
 第五節  客戶風險的征兆
第五章  如何規避應收賬款風險
 第一節  完善合同的簽約手續
 第二節  強化應收賬款的日常管理
 第三節  加強應收賬款的內部控制
 第四節  建立良好的售后服務
第六章  應收賬款清收可采取的法律手段
 第一節債及其相關常識
 第二節  需要了解的幾個法律名詞和常識
 第三節  應收賬款清收可采取的法律途徑和方法
 第四節  調解、仲裁、訴訟三者之間的關系
第七章  應收賬款清收可采取的常規手段
 第一節  函電索款
 第二節  網絡催款
 第三節  面訪催款
 第四節  律師協討
 第五節  委托專業機構協討
 第六節  其他討債方式
 第七節  如何追究違約責任
第八章  企業應收賬款討債的實用案例
 第一節  利用產品品牌影響力進行催款
 第二節  利用產品技術特性要求進行催款
 第三節  利用企業盈利模式進行催款
 第四節  建立企業的內部激勵機制
 第五節  完善內部管理程序
第九章  應收賬款的收款技巧
 第一節  收款的四大原則
 第二節  收款常用的實用技巧
 第三節  不同環境場合下的收款方法
 第四節  不同類型債務人的收賬策略
 第五節  其他
第十章  應收賬款管理的幾個趨勢
結束語